Nichts leichter als das...

Wie schwierig es ist, die richtigen Fragen zu stellen, kennen Sie vielleicht aus eigener Erfahrung.

"Nichts leichter als das", sagte Frederick zu Piggeldy.

 

In meiner Kindheit war das eine beliebte Kurzgeschichte im Fernsehen, vielleicht erinnern Sie sich auch daran: 

„Was ist ein …?“ lautet jedes Mal die Frage, die voraus geht, worauf Frederick stets antwortet: „Nichts leichter als das. Komm mit.“

 

Kunden kommen manchmal auch mit einer solchen Frage. Sie könnten in diesem Fall wie Frederick antworten: „Nichts leichter als das, lieber Kunde. Komm mit!“ Und Sie könnten sofort Ihr gesamtes Wissen, die neuesten Fachkenntnisse und Lösungsmöglichkeiten dem Kunden überstülpen.

 

Viele Unternehmer machen das auch so. Schließlich möchte man ja zeigen, dass man wirklich Experte ist. Dabei ist längst bekannt, wie wichtig es ist, auch etwas von demjenigen zu erfahren, der das Problem hat. Wie schwierig es allerdings ist, die richtigen Fragen zu stellen, kennen Sie vielleicht aus eigener Erfahrung.

 

Ganz anders werden Sie dagegen die Gelegenheit nutzen, wenn Sie einen Fragebogen zur Hand haben. Sie werden ganz gezielt die Dinge erfragen, die später den Verkaufsprozess erheblich vereinfachen werden. Außerdem können Sie durch geschickte Fragen sehr schnell feststellen, ob dieser Interessent genau das Problem hat, das Sie tatsächlich lösen können – oder frech formuliert: auch lösen wollen.

 

Fazit: Arbeiten Sie Ihre Checkliste aus und halten Sie sie griffbereit, für den Fall, dass ein kleiner Piggeldy mit einer Frage zu Ihnen kommt. 

 

Welche Frage würde auf jeden Fall auf Ihrer Checkliste stehen?