Gespräche wirklich führen

Wer vorbereitet in ein Gespräch geht, ist dem Ergebnis schon einen schritt näher!

Plaudereien gehören im Geschäftsleben natürlich auch dazu, aber meistens finden Gespräche unter einem ganz bestimmten Aspekt statt. Wir besprechen uns im Team über die Aufgabenverteilung, tauschen uns über den aktuellen Stand von Projekten aus. Kunden melden sich während der Produktion, der Bau- oder Dienstleistung, um Unklarheiten auszuräumen oder Wünsche zu äußern. Mit den Lieferanten und Kooperationspartnern legen wir Bedingungen fest und besprechen die Zusammenarbeit.

 

Sie werden mir zustimmen, dass es immer von Vorteil für einen selbst ist, wenn ein Gespräch vorbereitet wurde. Denn was passiert, wenn wir uns von unserem Gesprächspartner überrumpeln lassen? Klar, der Andere wird uns erzählen, wo es lang geht, wenn wir uns nicht vorher schon Gedanken gemacht haben, wohin es für uns gehen soll. Die erste Frage vor einem Gespräch ist also immer: Was will ich in diesem Gespräch erreichen?

 

Schon allein, diesen kleinen Gedanken zu denken, hilft uns dabei, Klarheit in ein Gespräch zu bringen. Wir fokussieren uns darauf, was am Ende rauskommen soll. Und selbst wenn uns ein Kunde mit einer unangenehmen Mängelrüge überrascht, funktioniert dieser Gedanke: Was will ich in diesem Gespräch erreichen? Wie will ich mich und wie soll sich der Kunde nach dem Telefonat fühlen? Dementsprechend werden Sie mit dem Kunden kommunizieren und das Gespräch führen.

 

Oder es meldet sich ein Interessent bei Ihnen. Mit welchem Ergebnis soll diese Unterhaltung enden? Das liegt doch auf der Hand, sagen Sie vielleicht, und erzählen der Person am anderen Ende des Telefons, was Ihre Firma alles anbieten und leisten kann. Da haben Sie ja auch Recht. Es ist die Gelegenheit, einen ordentlichen Werbeblock loszuwerden. Ok! Aber dann ist das Gespräch zu Ende. Was bleibt Ihnen am Schluss? Recht wenig, würde ich sagen. Außer vielleicht der Name und möglicherweise noch der Grund, weshalb der Anrufer sich gemeldet hat. Und das wäre sehr schade, denn dann überlassen Sie es ausschließlich dem Gegenüber, ob daraus später tatsächlich eine Geschäftsbeziehung wird.

 

Wäre es Ihnen denn wichtig, von diesem Interessenten einen Auftrag zu bekommen? Ja? Dann sollten Sie sich jetzt Gedanken machen: Was wäre wichtig in diesem Moment zu fragen oder zu sagen, damit am Ende des Gesprächs nicht nur Leere bleibt?

 

Eine Checkliste kann da wertvolle Dienste leisten. Alle Fragen und Punkte, die zu klären sind, können systematisch bearbeitet werden. So eine Gesprächsvorlage eignet sich, wenn eine bestimmte Situation immer wieder auftaucht, also für die Anfragenbearbeitung, für Team-Besprechung oder auch für Verkaufsgespräche.

 

Wenn Sie kein Freund von vorgefertigten Listen sind, dann schreiben Sie sich ganz formlos vor einem Gesprächstermin auf, mit welchem Ergebnis Sie aus diesem Dialog gehen möchten. Ein paar Stichpunkte genügen, um unser Gehirn ordentlich in Gang zu bringen. Wir denken den Verlauf sozusagen voraus. Damit sind wir gut gewappnet, um das Gespräch wirklich zu führen. In diesem Sinne: Gute Gespräche!