Der nächste Auftrag kommt bestimmt!

Das Vakuum zwischen Aktion und Entscheidung

In den ersten Jahren im eigenen Handwerksunternehmen habe ich es als normal empfunden, dass es nicht in unserer Macht steht, ob wir einen bestimmten Auftrag tatsächlich bekommen. Vielmehr sah ich uns in der Rolle des „Anbieters“, der einem potenziellen Kunden ein möglichst günstiges Angebot unterbreitet. Wir konnten eigentlich nur darauf hoffen, dass der Interessent gnädig gestimmt war und den Auftrag an uns vergab. Aber Gott sei Dank – das ist lange her.

Mittlerweile hat sich meine Sichtweise und Meinung darüber rapide geändert. Wir können sehr wohl auf den Verkaufsprozess und auf jeden anderen unternehmerischen Bereich Einfluss nehmen. Genau das macht ja einen Unternehmer aus: Dass er selber aktiv wird und „unternimmt“, um nicht dem Zufall ausgeliefert zu sein.

Doch wo ist die Grenze? Ab welchem Zeitpunkt glauben wir, dass der weitere Verlauf außerhalb unserer Macht steht?

Das ist für mich eine ganz spannende Frage, denn es ist die Frage nach dem Vakuum, zwischen unserem verkäuferischen Handeln und der Entscheidung des Interessenten.
Es ist die Frage nach dem Vakuum, zwischen den Aktionen, um einen neuen Mitarbeiter zu gewinnen und der Entscheidung der Person, die dafür in Frage käme.
Es ist die Frage nach dem Vakuum, zwischen der Verhandlung mit einem Geschäftspartner und der Entscheidung unseres Gegenübers.

Bei jedem unternehmerischen Vorhaben bestimmen wir, wann es genug an Aktivität ist. Für manchen Handwerkersunternehmer ist das vielleicht bereits der Fall, nach dem er sein Angebot in den Briefkasten geworfen hat. Dann allerdings kann das Vakuum unter Umständen monatelang herrschen, weil er die Entscheidung gar nicht mitbekommt.

Andere haben für sich erkannt, dass sie den potenziellen Kunden so lange wie möglich begleiten wollen, bis er den Auftrag unterschrieben hat. Sie beinflussen somit den Verkaufsprozess über eine größtmögliche Zeitspanne.

Doch auch in diesem Fall gibt es beispielsweise folgende Lücke: Der Interessent will eine Nacht drüber schlafen, nach dem wir ihm unser Konzept vorgestellt haben. Da können wir schlecht mitgehen…

Spätestens zu diesem Zeitpunkt ist für die allermeisten das Ende der Fahnenstange erreicht. Jetzt heißt es nur noch abwarten. Und genau das meine ich mit Vakuum. Dieses Abwarten. Was passiert da?

Was der Interessent mit unserem Angebot macht sehen wir nicht. Wir hören nicht, wie er darüber spricht und bekommen auch nicht mit, was er als nächstes tut.


Aber wie ist es mit uns? Was denken wir über denjenigen, den wir gerne als Kunden hätten? Wie sprechen wir über ihn? Was geht jetzt und die nächsten Tage in unserem Innern vor?


Für die meisten ist es ein Vakuum. Ein Nichts: Nicht dran denken. Keine falschen Hoffnungen machen. Zweifel unterdrücken. Die meisten haben nicht gelernt, dass wir diese Zeit innerlich auch anders steuern und nutzen können, indem wir unsere Gedanken bewusst mit einem zuversichtlichen Gefühl, mit Vertrauen anfüllen.


Wie machen Sie das? Was genau tut sich in diesem Vakuum bei Ihnen? Welche guten Erfahrungen konnten Sie dabei schon machen?

 

Ich freue mich über Ihr Feedback und wünsche Ihnen viele vertrauensvolle Vakua!

 

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